売却して手元にいくら残るかは、「いくらで売れるか」だけでは決まりません。かかる費用のうち最も大きいのが、不動産会社に支払う「仲介手数料」です。金額は法律で上限が定められており、売買価格が決まれば、その場で計算できます。
仲介手数料の計算方法と上限額
仲介手数料は、宅地建物取引業法という法律で上限額が定められています。ほとんどの不動産会社が、この上限額を正規手数料として設定しています。
上限額は売買価格に応じて、以下の3段階に分かれています。
| 売買価格の区分 | 仲介手数料の上限 |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 5％ ＋ 消費税 |
| 200万円を超え、400万円以下の部分 | 4％ ＋ 消費税 |
| 400万円を超える部分 | 3％ ＋ 消費税 |
速算式が便利
上記の計算は複雑なため、一般的には以下の「速算式」を使います。特に400万円を超える物件の場合は、こちらの式で覚えておくと良いでしょう。
速算式
（売買価格 × 3％ ＋ 6万円） ＋ 消費税
【具体例】5,000万円のマンションを売却した場合
実際に、5,000万円のマンションを売却した場合の仲介手数料を速算式で計算してみましょう。
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税抜の手数料を計算
(5,000万円 × 3％) ＋ 6万円 ＝ 150万円 ＋ 6万円 ＝ 156万円
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消費税を加える（消費税10％の場合）
156万円 × 1.1 ＝ 171万6,000円
結果、5,000万円で売却できた場合の仲介手数料の上限は
171万6,000円
仲介手数料の値引き交渉は可能？
結論から言うと、値引き交渉は可能です。法律で定められているのはあくまで「上限額」であり、その範囲内であれば不動産会社が自由に手数料を決めることができるからです。
ただし、やみくもな交渉は担当者との関係悪化を招きかねません。成功させるためには、いくつかのポイントがあります。
交渉のベストタイミング
交渉に最も適したタイミングは、不動産会社と媒介契約を結ぶ前です。「この条件なら契約します」という形で交渉するのが最もスムーズです。契約後の交渉は、基本的には応じてもらえないと考えましょう。
交渉を有利に進めるための材料
専任媒介契約や専属専任媒介契約を提示する
不動産会社にとって、自社だけで仲介できることが確約されるため、交渉の好材料になります。
好条件の物件であるとアピールする
駅近、築浅、人気エリアなど、すぐに買い手が見つかりそうな物件は、不動産会社の手間が少ないため、交渉に応じてもらいやすい傾向があります。
売却と購入を同じ会社に依頼する
売却だけでなく、新居の購入も同じ会社に任せる「買い替え」の場合、会社にとっては大きな取引になるため、サービスの一環として手数料を割引してくれる可能性があります。
値引きを求める前に、考えたいこと
ここまで交渉の方法を書きましたが、手数料を下げることが、いつも得になるとはかぎりません。求める前に、二つのことを確かめておいてください。
手数料は、何に対する対価か
仲介手数料は成功報酬です。売れなければ発生しません。裏を返せば、売れるまでにかかる費用も手間も、成約するまでは不動産会社が負担しています。
仲介手数料に含まれる仕事
- 売り出す前
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- いくらで売り出すかの根拠づくり
- 写真と図面の作成
- 売り出してから
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- 広告の掲載
- レインズへの登録
- 内覧の段取りと立ち会い
- 買主が決まってから
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- 価格の交渉
- 引渡しの時期・設備の扱いの取り決め
- 引渡し後に不具合が見つかったときの取り決め（契約不適合責任の範囲）
- 契約から引渡しまで
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- 重要事項説明
- 契約書の作成
- 決済と引渡しの段取り
このうち重要事項説明と契約書の作成は、宅地建物取引業者が法的な責任を負って行う仕事です。手数料は、この一式に対する対価です。
手数料の差と、価格の差
先ほどの5,000万円の例で、二つの金額を並べてみます。
+約17万円
+約50万円
手数料を1割
引いてもらったら
成約価格が
1％高くなったら
手数料は交渉する前から金額が見えますが、価格は結果でしか見えません。見えるほうだけで選ぶと、見えないほうで失うことがあります。
加えて、下げた分はどこかで売却活動のかけ方に表れます。値引きに応じてくれるかどうかと同じくらい、下げたあとに何をしてくれるのかを聞いておいてください。
- 広告はどこに、いつまで出しますか
- 内覧には誰が立ち会いますか
- 写真や図面は、撮り直してもらえますか
なお、当センターでは売却の仲介手数料の割引を行っていません。下げた分をどこかで薄くするより、価格と条件を詰めることに人手を使うほうが、お客様の手元に残る金額に効くと考えているためです。
まとめ
仲介手数料は、決して小さな金額ではありません。ただ、額だけを見て決める前に、それが何に対する対価なのかを確かめてみてください。売り出しの根拠づくりから、買主との条件交渉、重要事項説明と契約書の作成、そして引渡しまで——手数料は、その一式に対して払うものです。
安いかどうかは契約の前に分かりますが、見合う仕事かどうかは、売り終えてからしか分かりません。金額と同じだけ、何をしてくれるのかを聞いておく。そこが、手元に残る金額に効いてきます。
